2018財年在海天咨詢歷史上，可能是最艱難但也是最有意義的一年。

為什么這么說？2018財年是公司換擋發展，又一個重要三年的開局之年。我們在新業務，包括PPP、BIM、全過程工程咨詢進行逐步拓展；新區域以及全過程造價咨詢增量發展；2017、2018年，員工人數從兩百多人增加到四百多人，幾乎翻番，所以我們的現金流非常緊張。但是，新區域新市場的發展為我們的未來奠定了非常好的基礎，所以，2018財年對我們來講，既艱難又有意義。

艱難時刻考驗的是人，這句話不僅僅是對管理者，是對所有的員工都有思考的意義。價值觀一致，是我們十八年以來選人沉淀的經驗，只有價值觀一致，我們才能長期一起堅持；價值觀不同的人，在遇到困難的時候各奔東西。

企業困難背后，是企業經營思維的問題。我有三點反思和大家分享：

1.傳統的戰略思考是在問什么問題。第一個問題，使命初心決定做什么，我們的使命是推動高效工程建設活動，做咨詢是我們達到目標的一種方式。我們想推動高效工程建設，工程咨詢顯然是一種非常好的實現方式。但是僅僅是這樣做嗎？這就出現了第二個問題，也就是我們的產業實際上是有限制的，工程咨詢有非常獨特的資質要求。整個產業的價值鏈條在傳統的管理模式中被切割，投資咨詢、勘察設計、監理、工程造價、招標代理各有資質，各有業務范圍。最后一個問題，我們的資源限制了我們能做什么，我們想做設計，但從創業開始以及不斷發展過程中，我們這家企業沒有這樣的資源允許我們去做設計，最起碼之前是這樣。這些是傳統的戰略思考方式，所以結論就是我們圍繞工程造價咨詢、招標代理、政府采購這些業務在BIM咨詢、PPP咨詢等方面逐步突破邊界，一切都是順其自然，都沒有問題，但是真的是這樣嗎？

2.新時代有很多新的理念出現，現在我們重新思考戰略問題的時候，就有了一種新的思考方式。幾年以來，不單單是我們一家企業在探索，實際上整個行業自上而下，都在打通行業內的產業，打通之前被分割的產業鏈，這是今天整個行業最重要的趨勢。所以說，模式創新是我們今天能做的第一點。第二點，技術驅動，幾年來越來越清晰，新技術改變整個行業，落地來講，未來一定是以BIM為基礎的一系列變化。最終這些創新會帶來整個建筑業模式的創新。同時今天我們會發現，做了幾年BIM，外界叫好我們叫苦，掙錢很難，但是我們在堅持，因為是趨勢。

今天大家都在跨界，但是沒有資源怎么辦？聯接。是不是擁有資源不是最重要的，最重要的是聯接。2018年大家都在整誰來主導全過程工程咨詢，不是誰要主導，而是市場決定的誰能主導。我們海天的提法是什么？濃縮到八個字：數據驅動，投資管控。在整個工程建設的五個階段再加上使用階段里面，估算、概算、工程量清單、變更簽證、審核這些是我們一直在做的事情，因為造價從前到后都在做，所以應該來做全過程工程咨詢，作為造價人我支持，但進一步思考之后我覺得不夠。我們看成本管理里的成本策劃、目標成本、限額設計、合約管理、動態成本、 集中采購、成本管理后評估，會發現這些是業主做的事情。全程控是講的全過程造價咨詢再加上輔助業主完成成本管理。但是發改委講的投資咨詢，包括項目建議書、可研報告、融資籌劃、資金申請報告、PPP咨詢的兩評一案，一直到了后端的后評估與PPP中期評價，這是我們都學過但實際工作中做的比較少的。我們說咨詢要往兩端延伸，需要素質更高的人才。投資管控是投資咨詢+成本管理，前期幫助業主決策，過程成本管好。所以我們造價的優勢不是工程造價咨詢，我們需要的投資管控，這才是核心。如果我們把業主做的投資管控和我們做的造價的事情加起來，就是打通了前端和后端，抓住了最重要的部分。如此，投資管控才是未來的核心競爭力所在。今天少有咨詢企業提起并往這方面努力，這就是我們的優勢。

要把投資管控做好，需要數據，我們在整個產業鏈里看，數據是必須的。數據驅動的投資管控，必然是將來全過程工程咨詢的核心競爭力。

3.怎么把海天的事業成為海天人每個人的事業？首先，我們要共擔風險共享利益，分利益是次要的，倒逼個人快速成長才是更重要的。因為處于變革時代，我們今天的能力已經不足以支撐企業的發展，不足以支撐個人的成長，所以倒逼個人成長的機制才是最重要的。企業、團隊、個人要發展，我們需要更年輕的一批人來扛起來擔子。其次，繼續完善合伙人體系。從2014年提出合伙人制，不斷地改善，但也有很多問題。從集團合伙人到事業部合伙人、業務部門合伙人，今天到省外分支的獨立合伙人，我們要建立完善的合伙人體系。找到并培養事業心強、價值觀一致的人是我們一直在做的，因為我們要成為國內一流的工程咨詢企業，必須解決人才的問題。

海天十八年，我們經過了創業期（2001~2005）、成長期（2006~2013）、換擋成長期（2014~2017），到現在的主成長期（2018~2021）。我們的目標是成為十億量級咨詢企業，我們一定要有一個相對高的目標，才能不斷成長。

第一部分是對之前的一個總結思考，下面是2018財年的數據匯總報告。

2018財年新簽同比2017財年增長只有12%，其中最大的問題是地產事業部規劃的數據比較高；交付項目成果增長25%；營業收入增長20%。各分支從收入來說，開封依然第一，周口增長較高，但是其他分支應該說退步了不少，當然這也和整個公司的管理政策有關系。

2018財年的人員情況，在2017財年高速增長的基礎上，增加了22%，達到了433人。我還特別要求把我們的項目經理排名做了一個匯總。2018年我們特別重視項目經理的培養與管理，從項目回款、客戶滿意度、質量管理、信息化應用、項目存檔五大指標來衡量項目經理績效。這是四個季度項目經理的綜合排名，我想在90分以上的一定是優秀的，80分以上的也是很不錯的，排在最后的一定是有問題的，盡管有問題的都能給我講出來原因。2019財年我們要按季度對排在前面的表彰，也要對排在后面的警醒。需要解釋的是由于時間、進步快慢的不同，和項目經理評獎沒有絕對的關系，大家不要誤解。

另外一個需要特別做匯報的是工程咨詢事業部，新簽合同額1328萬元，是現在單一合同額最大的。這也是全過程工程咨詢項目的特性，規模一般比較大。據說這是河南省全過程工程咨詢第一單，這句話不是我們說的，是勘察設計協會的秘書長說的。海天本來應該是領先造價咨詢行業，一不小心領先了工程咨詢行業。最起碼在創新方面，我們一直走在前列。

剛剛我把2018財年的經營情況做了介紹，同樣也要看下2019財年的目標。

我們再來重溫愿景。核心價值觀——負責贏得信賴，這也是一直以來我們的信仰；企業的成功歸根到底是企業人的成功，要把培養人作為我們最重要的任務。使命——推動高效的工程建設活動。我們企業的未來前景是，未來十年成為以投資管控領先國內，營收在十億量級的工程咨詢企業。

我們說新海天，除了我們熟悉的愿景，還要對海天進行新的定位。有兩個定位，第一個是營銷定位：數據驅動，投資管控。我們也希望隨著業界對投資管控的理解，記住海天在投資管控上是領先的。第二個是戰略定位：堅持成熟業務高性價比的策略，逐步成為數據驅動、投資管控領先、覆蓋全國市場的工程咨詢網絡。戰略定位是我們聚焦努力的方向。

下面來看一下2019財年的目標，數字都非常激動人心，但是為了完成這樣的突破式增長，我們需要從五個方面的努力。

第一，我們希望我們是品質穩定、客戶滿意的合作伙伴。

第二，建立提升競爭力的合作模式。

第三，建立覆蓋全國市場的顧問式銷售網絡。我們希望未來在各省都有辦事處，我們提顧問式銷售是因為如今的市場越來越需要幫助客戶一攬子的解決問題。這就需要銷售客戶不僅僅靠關系，而是需要理解了客戶需求，提供系統的產品。

第四，開發以數據驅動的投資管控解決方案。今天雖然我們有所積累，但是還不能當成成熟的產品和服務。2019年我們要把投資管控的產品開發出來，讓客戶認可。

第五，成為高性價比的選擇。我們的目標是實施費用降低10%，這非常考驗全過程項目的組織管理能力。

正是依靠這五個方面的突破，帶來從新業務到更大的市場，到核心的競爭力；帶來2019財年三個多億的新簽和一個多億的營收。

如何進行人才培養，我們思考了很多。從三個層次全面覆蓋：第一是新員工培訓；第二是客戶經理、項目經理培訓，最早的項目經理培訓叫“X戰隊”培訓，培養了一批優秀的項目經理，甚至成為了實施副總；第三，“領未來”培訓，培養公司領導者。

除了人才的培養，信息化建設是我們戰略突破底層的驅動力。把信息化建設概括為兩個核心，第一是以釘釘為核心的企業管理平臺，圍繞釘釘，打通各種管理軟件，這一點是很不容易的，不單單是海天CRM，還包括客戶滿意度、運營數據分析、績效管理，都圍繞著釘釘系統打通，這個投入是非常大的。不僅是資金投入，更重要的是人的投入，剛開始運用的時候可能不太適應，但是真正全面應用，它的驅動力是非常強大的。所以在這里也希望各個分支的負責人以及全體員工都來支持這個事情，一個優秀的企業一定是效率高的企業。第二，圍繞海天云打造業務管理平臺，包括指標云數據庫、對人工智能的探索，以及廣聯達、畢埃慕的平臺。如果我們的分支有幾十個上百個之后，沒有管理系統我們的管理效率將會很差，數據也很難運用，所以2019年我們的信息化運用將是非常重要的一步，希望所有的員工給予支持。

那么，講到績效和薪酬，先來說2018財年存在的問題。2018年由于現金流緊張，在薪酬支付的時候有延遲，我們要解決。怎么解決？改變公司“吃大鍋飯”的現象，做的好的更及時更快，做的差的更慢。我們提出的方案是月度工資分批次兌現，季度獎金分批次兌現，達成約定挑戰目標調薪。分級標準有四級：S級，完成挑戰目標，月薪一批、季度獎金兌現，調薪；A級，完成階段目標部門：月薪一批、季度兌現獎金；B級，階段風險部門：月薪二批、季度延遲；C級，全風險部門：降薪、重組。我們必須下定這個決心，讓所有人知道，干得好一定先兌現，只有這樣海天才有強大的生命力。這也是有活力的組織的基本做法。

到最后，我們說新時代新海天。新時代我們提出了三個問題，新海天我們從四個方向進行闡述。第一，新愿景：2020年在地產和政投兩個領域，新簽合同額各超過兩億，這就是雙兩億；10年目標是成為十億量級的咨詢企業。第二，新服務：從工程造價咨詢到走向以“投資管控”為核心的工程咨詢。第三，新機制：深化合伙人制，踐行“阿米巴”創新利益分享機制，讓利益分享機制更加完善。第四，新運營：國際化視角，全國性經營，標準化運營，覆蓋全國的辦事處與分支機構標準化管控點，并且與信息化產品高度融合。

“2018到2020是海天再次跨越的關鍵三年，2018到2020是海天人職業生涯中最精彩的三年。”這句話是去年提出的，我想保留三年不變。在今天這個量級上，在河南第一這個基礎上，不斷地突破和前進。

海天是一個有夢想的企業，也正是因為有夢想，我們不斷地發展，不斷地前行；也正是因為有夢想，我們吸引了這么多優秀的人加入。因夢想，共成長，我們期待2019財年圓滿完成年度任務，走向海天更加輝煌的時代！