文章來(lái)源：微信公眾號(hào)“索倍工程圈“

開(kāi)發(fā)商資金鏈斷了、工程債權(quán)危機(jī)來(lái)了。承包商怎么辦？繼續(xù)干還是不干了？如果繼續(xù)干，是墊資干還是不墊資干？如果不墊資干，又該怎么辦？我最新研發(fā)并實(shí)踐的123融資施工模式完美解決了這一問(wèn)題。下面，結(jié)合東北某綜合項(xiàng)目債權(quán)危機(jī)救濟(jì)實(shí)戰(zhàn)案例，為您分享123融資施工模式。

 

去年12月15日9：00的T市，千里冰凍、萬(wàn)里雪飄。我來(lái)到了一家央企下屬的C承包商管理層會(huì)議，為他們?cè)u(píng)估繼續(xù)墊資的風(fēng)險(xiǎn)，他們第二天就準(zhǔn)備簽一份協(xié)助B開(kāi)發(fā)商融資的保理協(xié)議。經(jīng)介紹,我了解到如下情況：

B開(kāi)發(fā)商在東北W市開(kāi)發(fā)一20萬(wàn)平米的綜合項(xiàng)目，業(yè)態(tài)包括住宅、辦公樓和商鋪，主要由5幢百米高層組成。該項(xiàng)目土建部分由C承包。施工合同約定：合同暫定價(jià)5億元，地上五層頂板完成后開(kāi)始支付已完成工程量75%的進(jìn)度款。到11月底，地上五層頂板完成，C承包商已完成工程量1.68億元，B開(kāi)發(fā)商應(yīng)支付1.26億。然而，B開(kāi)發(fā)商卻分文未付。因?yàn)樗�的母公�?mdash;—一家位于西北的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)A集團(tuán)資金鏈斷了，連發(fā)行的債券也開(kāi)始違約了。由于A集團(tuán)主業(yè)煤礦開(kāi)始長(zhǎng)期蕭條，加之銀行信貸收緊，B開(kāi)發(fā)商徹底失去了融資能力。

繼續(xù)干還是不再干？C承包商經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，認(rèn)為：不再干，已墊資的1.68億元不知猴年馬月能收回來(lái)；繼續(xù)干，等B開(kāi)發(fā)商把房子賣了，也許就可以把全部工程款收回來(lái)了。而且，C公司有融資額度，可以通過(guò)保理可以為開(kāi)發(fā)商融資1個(gè)億來(lái)繼續(xù)干工程，保理的年利率約8%，開(kāi)發(fā)商也同意承擔(dān)。加上項(xiàng)目位置不錯(cuò)，賣掉足夠付工程款。所以決定通過(guò)保理繼續(xù)干。

我翻著手頭的會(huì)議資料，聽(tīng)到這里,打斷介紹，說(shuō)出了我的判斷：要干也絕對(duì)不能再墊資干。同時(shí)，我還給出了三條理由：

第一，保理實(shí)質(zhì)就是繼續(xù)墊資，墊了1.68億元，你們還準(zhǔn)備繼續(xù)墊嗎？所謂保理，就是承包商將應(yīng)收賬款——開(kāi)發(fā)商應(yīng)付的工程款轉(zhuǎn)讓給金融機(jī)構(gòu)，金融機(jī)構(gòu)將等額轉(zhuǎn)讓款支付給承包商，開(kāi)發(fā)商欠承包商的錢就變成了開(kāi)發(fā)商欠金融機(jī)構(gòu)的錢。這看上去對(duì)承包商太棒了。但天底下哪有免費(fèi)的午餐，金融機(jī)構(gòu)不肯給開(kāi)發(fā)商放款，換個(gè)叫保理的交易方式就可以了嗎？顯然不是，這都是表象。這只能是有追索權(quán)的保理，也就是開(kāi)發(fā)商不還錢時(shí)，錢還得由承包商來(lái)還。用的還是承包商的信用，相當(dāng)于由承包商繼續(xù)墊資，開(kāi)發(fā)商不過(guò)是付了8%墊資利息。

第二，你們墊得越多，風(fēng)險(xiǎn)越大。B開(kāi)發(fā)商自有資本不過(guò)5000萬(wàn)元，1.5億土地款中其余部分來(lái)自信托及借款，土地早已抵押，你們墊了1.68億，其自有資產(chǎn)負(fù)債率已達(dá)518%。你們繼續(xù)墊錢，他的自有資產(chǎn)負(fù)債率會(huì)越高，你們的風(fēng)險(xiǎn)越大。沒(méi)有足夠保障之前，你們不能繼續(xù)墊錢了。

第三，你們是項(xiàng)目最大投資人，卻沒(méi)有獲得任何回報(bào)。現(xiàn)在該項(xiàng)目是一半以上資金都來(lái)自你們，你們?nèi)绻�繼續(xù)墊，你們更是項(xiàng)目最大投資人。可是B開(kāi)發(fā)商賺錢了和你們沒(méi)關(guān)系，虧錢了全是你們的。比如我曾代理過(guò)一起案件，一家原本瀕臨破產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商，承包商為其全額墊資到銷售完，當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)很快從每平方4000漲到10000元，一下子賺了十億元，可就不肯付1億元墊資款，可憐承包商只好打官司，又拖了三年。你們不能做這樣的冤大頭。

有C承包商領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)場(chǎng)提出：你說(shuō)不能墊，那我們?cè)趺崔k？你得告訴我們解決方案。

我說(shuō)：不做墊資的承包商，做融資的投資商。墊資是為了承接項(xiàng)目不得已的做法，沒(méi)有任何保障而得硬著頭皮做，因?yàn)槟銈兡菚r(shí)的地位是孫子。融資是保障資金安全的前提下獲得資金回報(bào)的方法，是開(kāi)發(fā)商當(dāng)孫子求著投資商做的。現(xiàn)在你們的地位就應(yīng)該是投資商。B開(kāi)發(fā)商融資渠道已斷，你們不救他，他的本金就得虧完，而你們還有工程價(jià)款優(yōu)先受償權(quán)，墊資款雖然會(huì)拖延，大部分應(yīng)該還可以拿回來(lái)。

經(jīng)過(guò)進(jìn)一步解釋，C承包商領(lǐng)導(dǎo)層當(dāng)場(chǎng)集體拍板：暫停保理協(xié)議簽署，請(qǐng)我擔(dān)任該項(xiàng)目債權(quán)危機(jī)救濟(jì)顧問(wèn)，全程策劃和操作我提出的施工融資方案，帶他們走出困境。

 

借助施工+融資方面長(zhǎng)期積累，我策劃并正式提出了123融資施工模式，具體做法如下：

“1”就是一個(gè)核心，也就以C承包商作為投資商負(fù)責(zé)融資并獲得回報(bào)為核心。承包商不是金融機(jī)構(gòu)，怎么可以借款給開(kāi)發(fā)商呢，那不會(huì)違法嗎？當(dāng)然不會(huì)。我將其轉(zhuǎn)化為完全合法的方式——延期付款。C承包商附條件同意B開(kāi)發(fā)商延期支付已經(jīng)拖延的1.26億以及將要拖延支付的工程款。

“2”就是兩個(gè)目標(biāo)，也就是C承包商作為投資商施工融資應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的兩個(gè)目標(biāo)：第一目標(biāo)是要確保融資回收安全。怎么確保融資回收安全呢，就是下面的“3”。第二目標(biāo)是要獲得足夠的融資回報(bào)。首先，我為C承包商設(shè)定的基礎(chǔ)回報(bào)是每天萬(wàn)分之六。也就是說(shuō)C承包商可以獲得的年21.6%的融資回報(bào)，扣除從金融機(jī)構(gòu)獲得的8%的融資成本，C承包商可以凈賺13.6%。其次，我為C承包商增加施工合同的利潤(rùn)，主要體現(xiàn)在擴(kuò)大承包范圍，將土建之外的裝飾等納入其中，并要求修改合同計(jì)價(jià)及調(diào)價(jià)條款。最后，我還為C承包商爭(zhēng)取了成本價(jià)購(gòu)買該項(xiàng)目建成物業(yè)的權(quán)利。

“3”就是三個(gè)階段，也就是確保融資回收安全的預(yù)售前、預(yù)售中及預(yù)售后的三個(gè)階段。具體如下：

（1）預(yù)售前階段確保融資回收安全。具體通過(guò)質(zhì)押B開(kāi)發(fā)商股權(quán)、或受讓該股權(quán)加回購(gòu)解決。如果B開(kāi)發(fā)商到期不能支付融資款，C承包商選擇受讓股權(quán)來(lái)實(shí)現(xiàn)，也可以選擇行使工程價(jià)款優(yōu)先受償權(quán)拍賣工程來(lái)實(shí)現(xiàn)。而且，預(yù)計(jì)預(yù)售前階段時(shí)間也就6個(gè)月左右，C承包商額外增加的風(fēng)險(xiǎn)不大。

（2）預(yù)售中階段確保融資回收安全。辦法是監(jiān)控預(yù)收款、B開(kāi)發(fā)商賬戶及印章。具體通過(guò)一系列協(xié)議和措施來(lái)落實(shí)。比如，B開(kāi)發(fā)商收款沒(méi)問(wèn)題，但對(duì)外付款要經(jīng)過(guò)C承包商審批。B開(kāi)發(fā)商可對(duì)外簽訂合同，但前提是經(jīng)過(guò)C承包商審批。此外，為防止意外，還可以通過(guò)將部分樓棟的土地及在建工程抵押給C承包商。預(yù)售款當(dāng)然優(yōu)先用來(lái)還融資款及工程款。

（3）預(yù)售后階段確保融資回收安全。如果預(yù)售款回收速度不足以還融資款及工程款，則B開(kāi)發(fā)商以約定的成本價(jià)將房屋出售給C承包商或者C承包商指定的單位，雙方通過(guò)互開(kāi)發(fā)票來(lái)對(duì)沖債務(wù)。

16日下午，1+2+3施工融資方案擺在C承包商管理層會(huì)議上，大家逐條審查，幾乎未作任何修改就一致通過(guò)了。通過(guò)后，有人就是提出來(lái)，方案是好，問(wèn)題是B開(kāi)發(fā)商會(huì)接受嗎？我說(shuō)，我來(lái)主談，相信B開(kāi)發(fā)商會(huì)接受。

 

1+2+3施工融資方案落實(shí)到合同上，就成了以框架協(xié)議為中心，由八份合同組成的合同體系，數(shù)百頁(yè)的篇幅。這么落地了。我提出，先談好框架協(xié)議，然后依據(jù)框架協(xié)議下逐一一談判解決。

18日，我?guī)е鳦承包商談判組，到北京，A集團(tuán)區(qū)域中心，與B開(kāi)發(fā)商開(kāi)始第一論談判，談判預(yù)計(jì)時(shí)間2天。談判桌上，我們當(dāng)場(chǎng)提供了框架協(xié)議，B開(kāi)發(fā)商看了半小時(shí)，面色有些難看。半小時(shí)后，B開(kāi)發(fā)商總經(jīng)理說(shuō)，這太苛刻了，比如要日萬(wàn)分之六太高了，你們?nèi)谫Y成本才8%。我說(shuō)：這比信托和私募苛刻嗎，以這樣的條件，你能融到資金嗎？如果融不到，說(shuō)明我們的條件是合理和公平的。我們才是該項(xiàng)目最大投資方，只由我們才是真心誠(chéng)信希望項(xiàng)目順利做好的。我們出了這么大的力，承擔(dān)了這么大的風(fēng)險(xiǎn)，提這點(diǎn)要求過(guò)分嗎？很快，B開(kāi)發(fā)商總經(jīng)理即授權(quán)代表就沒(méi)有任何保留的在框架協(xié)議上簽字了。此時(shí)，談判剛好一個(gè)小時(shí)。

此后，進(jìn)入了八份合同談判階段。因?yàn)榭蚣軈f(xié)議談判很順利。C承包商談判組開(kāi)始未要求我參加。到了1月30日，竟然沒(méi)有實(shí)質(zhì)進(jìn)展。談判組只好要求我參加。

其間，該項(xiàng)目的信托融資方多次主動(dòng)聯(lián)系C承包商，要協(xié)商后續(xù)事宜。我的意見(jiàn)很簡(jiǎn)單，暫緩協(xié)商。等我們的合同簽訂后再說(shuō)。我相信：信托融資方會(huì)明白，該項(xiàng)目生殺大權(quán)在我們手中，先保證我們的利益是保證他們利益的前提。事實(shí)正如我的判斷，只要我們還在努力，信托融資方?jīng)]有采取司法行動(dòng)。

2月1日，A集團(tuán)總部所在地西北S市，我和C承包商談判組開(kāi)始了最后一次談判。馬上就要春節(jié)了，再談不成春節(jié)后就無(wú)法正常施工了。開(kāi)始談判后，我很快發(fā)現(xiàn)B開(kāi)發(fā)商里有兩個(gè)人提出了許多不合理要求，談判沒(méi)有進(jìn)展。我問(wèn)這兩個(gè)人干什么的，才知道這是一家私募基金的人，他們想分一杯羹。我宣布談判暫停，告訴B開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人，受苦受累的我們問(wèn)題都沒(méi)解決，找私募基金來(lái)干什么，請(qǐng)私募基金人員退出談判，否則我們終止談判。在我強(qiáng)烈要求下，私募基金人員退出。此后，談判如行云流水般進(jìn)行起來(lái)。到2月3日，八份合同全部談成并簽字了。

在八份合同簽訂的同時(shí)，雙方順利辦理股權(quán)質(zhì)押等手續(xù)，項(xiàng)目的主導(dǎo)權(quán)牢牢地控制在了C承包商手中。

春節(jié)后，項(xiàng)目正常進(jìn)行。B開(kāi)發(fā)商主動(dòng)提出，將全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓給C承包商。信托融資機(jī)構(gòu)也向C承包商拋出橄欖枝，要么股權(quán)轉(zhuǎn)讓給信托融資機(jī)構(gòu)，信托融資機(jī)構(gòu)來(lái)足額付款，要么雙方全力合作，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行。

 

可見(jiàn)，采用123融資施工模式后與不采用相比，承包商地位與形勢(shì)發(fā)生了根本性的好轉(zhuǎn)，既保證了工程款及融資的安全，又額外獲得了良好的回報(bào)。

要成功使用123融資施工模式，承包商應(yīng)注意至少應(yīng)該具備如下條件：

（1）開(kāi)發(fā)商資金鏈斷裂、失去融資能力、大量拖欠工程款；

（2）開(kāi)發(fā)項(xiàng)目較好，商品房降價(jià)容易賣得掉且降價(jià)不會(huì)虧本；

（3）承包商可以控制談判方向；

（4）承包商自身具備融資能力。

其中（1）（2）是客觀條件，是123融資施工模式的基礎(chǔ)。（3）和（4）是主觀條件，可以聘請(qǐng)外部顧問(wèn)補(bǔ)強(qiáng)承包商的不足。比如上述案例中，如C公司不具備保理等融資能力，作為其救濟(jì)顧問(wèn)，我完全可以嫁接基金等金融資源，協(xié)助C公司融資。這就是工程債權(quán)融資，我將專文討論。

除了施工之外，融資能力是承包商核心能力。在承接諸如PPP項(xiàng)目之時(shí)，承包商需要融資能力。在施工過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商資金鏈斷裂時(shí)，承包商同樣也需要融資能力。123融資施工模式中承包商地位更強(qiáng)、融資時(shí)間短得多，相對(duì)于PPP模式來(lái)說(shuō)，是承包商容易介入、效果更佳的選擇。

因此，只要具備四個(gè)條件，123融資施工模式正是助力承包商走出工程債權(quán)危機(jī)、實(shí)現(xiàn)良好效益的不二選擇。當(dāng)然，畢竟123融資施工模式是一套全新的模式，盡管經(jīng)過(guò)多起實(shí)踐案例的驗(yàn)證，仍需要在實(shí)踐中不斷完善。

（本文同時(shí)發(fā)表于《施工企業(yè)管理》雜志2015年5月工程合同與商務(wù)專欄）